Phương pháp khiến khách hàng không nói lời từ chối

 

1. Cần phải tránh khởi động “xúc phát điểm” của “tự bảo vệ mình” khi bắt đầu cuộc đối thoại. 

 

“Tự bảo vệ mình” đã trở thành một bản năng, một phản ứng quán tính có ý thức của phần lớn khách hàng khi phát hiện ra đầu dây bên kia là nhân viên tiếp thị. Chính những kinh nghiệm của quá khứ, những ấn tượng không hay mà khách hàng của bạn đã gặp, tích tụ dần trở thành những “xúc phát điểm”.

Khi gặp lại nhân viên tiếp thị, “xúc phát điểm” đó gợi lại những kinh nghiệm và ký ức sâu thẳm trong nội tâm họ và hành động tự bảo vệ mình xuất hiện. 

Vậy thì nguyên nhân trực tiếp làm xuất hiện những bức tường lửa là nhân viên tiếp thị đã vô tình chạm vào những “xúc phát điểm” trong suy nghĩ của khách hàng, từ đó khơi gợi “hồi ức đau khổ” đối với những cuộc điện thoại tiếp thị và cứ như vậy phản ứng cố gắng
mau chóng kết thúc cuộc điện thoại với bạn, có phải như vậy không?

 

 

 

2. Thiết lập “kích thích” một cách có hiệu quả, dẫn dắt suy nghĩ của khách hàng.

Trong đoạn đối thoại đã được điều chỉnh, nhân viên tiếp thị nói lời “cảm ơn” tới khách hàng, chắc hẳn đã tạo cho anh ta một cảm giác ngạc nhiên và tò mò muốn tìm hiểu nguyên nhân. 

Chúng ta vẫn thường nói “nhất tâm bất năng nhị dụng”, ý nói rằng: Tâm trí mỗi chúng ta rất khó để giải quyết hai việc cùng một lúc.

 Ví dụ như yêu cầu bạn vẽ một bức tranh lên giấy trắng, đồng thời yêu cầu bạn tìm ra kết quả của phép tính 5733 x 6729, e rằng sẽ rất khó để bạn làm được trọn vẹn cả hai việc, bạn sẽ phải lựa chọn một việc
để hoàn thành. Bạn chọn việc nào làm trước là tùy thuộc vào tầm quan trọng và độ khẩn cấp của sự việc.
Cũng như vậy, giữa một “lời cảm ơn khó hiểu” với câu hỏi “người ở đầu dây bên kia là ai và làm gì?”, gần như chắc chắn khách hàng chỉ có thể lựa chọn giải quyết một việc mà họ cho rằng là quan trọng và khẩn cấp, hiển nhiên việc truy vấn “lời cảm ơn khó hiểu” sẽ quan trọng hơn. Nghĩa là tâm trí khách hàng đã được dẫn dắt sang một
vấn đề khác, theo đó ý thức “tự bảo vệ mình” cũng tạm thời bị đánh lạc hướng.

Vậy là trong cuộc trao đổi điện thoại, chỉ cần nhân viên tiếp thị tạo ra một sự “kích thích” với cường độ tương đối lớn vào suy nghĩ của khách hàng thì bạn sẽ vượt qua bức tường lửa thành công. 

Vậy làm thế nào để thiết lập một sự “kích thích” có hiệu quả và cường độ “kích thích” cần dừng ở mức nào? Ở giai đoạn bắt đầu cuộc trao đổi điện thoại lạ đầu tiên, ý thức
tự bảo vệ mình của khách hàng đang ở mức độ mạnh nhất.